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Estrategia para ventas B2B

Vende a empresas grandes.

Mapea actores, posiciona tu propuesta y acelera oportunidades complejas.

Conoce el programa
Prueba el diagnóstico gratuito
Profesional presentando una estrategia comercial en la pizarra ante un comité ejecutivo

Para quién está dirigido.

Especialistas (Preventa)De jerga técnica al impacto de negocio
VendedoresDe vender a PYMES a cerrar cuentas corporativas
LíderesDe arrear a dirigir

El desafío

Las grandes empresas juegan diferente.

Más actores, más criterios, mayor riesgo político y ciclos muy largos.

Presentadora explicando una estrategia frente a directivos en una sala con vista a la ciudad
01

Entiende

Identifica qué mueve, frena y condiciona la decisión.

02

Alinea

Ajusta enfoque, tono y postura del mensaje para cada interlocutor.

03

Influye

Dispara acciones concretas, con precisión quirúrgica para empujar el cierre.

De tomar la minuta a dirigir la estrategia.

Qué aprenderás

Cinco capacidades para ganar con grandes cuentas.

01

Lee cómo compran las grandes empresas

Identifica las etapas, los criterios y los tiempos de una decisión corporativa.

02

Mapea a los participantes de la decisión

Reconoce quién promueve, quién influye, quién valida y quién aprueba la decisión.

03

Formula y valida hipótesis

Llega a cada reunión con una lectura inicial y confírmala con el cliente antes de proponer.

04

Anticipa objeciones y alternativas

Prepara respuestas para la competencia, los proyectos rivales y la opción de mantener el estado actual.

05

Diseña el plan de ejecución

Convierte el diagnóstico en jugadas, movimientos y tareas con responsable y fecha.

Suite de herramientas

Herramientas para entender, decidir y actuar.

Cada una ataca una fricción clave de la oportunidad, y juntas transforman la información dispersa en una estrategia comercial.

Ruta de CoCoA: Contexto Base, CoCoA y PARES para comprender; FIVE para interpretar; Playbook para actuar

Contexto Base

Define el campo de juego: intención, etapa y tipo de compra.

CoCoA

Analiza la oportunidad en Costo, Operación, Control, Orgnización, y Agilidad.

PARES

Evalua Propósito, Ancla, Realidad, Encargado y Sustitutos.

FIVE

Sintetiza en Fricciones, Indicadores de éxito, Valor y Expectativas.

Playbook

Define jugadas y calibra Enfoque, Tono y Postura.

Explorar las herramientas

Muestra del resultado

Así se ve un diagnóstico de CoCoA.

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Diagnóstico de propuesta Análisis finalizado
EnfoqueConsultivo
RiesgoDesconexión de valor
PosturaCo-constructor
Siguiente validación Confirmar qué indicador cambiaría la prioridad del cliente antes de ampliar el alcance.

Programas

Elige tu forma de aprender.

Aprende a vender a grandes empresas. Inflexiones, cambia el rumbo
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Programa de estrategia para ventas corporativas

Un programa intensivo para desarrollar la estrategia comercial de cuentas corporativas. Quienes se registran en la lista de interés reciben primero el contenido, las fechas y el acompañamiento incluido.

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El libro Fundamentos de CoCoA, la libreta de trabajo, el ebook introductorio y los cursos reúnen el método completo para estudiar a tu propio paso.

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Retrato de Enrique Kullick, creador de CoCoA Framework

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Enrique Kullick

Más de 20 años vendiendo soluciones y servicios a grandes empresas. Creador de CoCoA Framework.

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